The Challenger Sale y Técnicas Estratégicas de Negociación
13 y 14/11/2014 – Boston Scientific – Costa Rica
Diferenciador Único
- No lo posee la competencia
- Diferentes departamentos (Ventas, Mercadeo, Finanzas, etc.)
- Conectar beneficios con clientes del ecosistema
Tailor
El Mensaje: Diferenciador Único + Cliente
Ecosistema de Clientes (5 Ps, 1 R):
- Physicians
- Patients
- Purchasers
- Payers
- Policy Makers
- Referrals
Propuesta de Valor Challenger
Proceso:
Seleccionar al Diferenciador Único
+
Conectar con la Audiencia en el Ecosistema
+
Diseñar Formato Challenger
Formato:
- Calentamiento
- Redefinición
- Ahogamiento Racional
- Impacto Emocional
- Un Nuevo Enfoque
- Nuestra Solución
Ojos
Control Ojo-Cerebro - 1 idea con 1 par de ojos a la vez
Energía
¡Apoye sus palabras con convicción!
Energía Vocal - Aumente el volumen y enfatice con inflexión
Energía Corporal - Use posturas y gestos que apoyen sus palabras
Manejar Preguntas
- Levante la mano y diga – "¿Alguna pregunta?"
- Escuche la pregunta
- Busque un nuevo par de ojos
- Parafrasee la pregunta
- Responda con control ojo-cerebro
- Elija terminar con otro par de ojos o con quien hizo la pregunta
Manejar Preguntas (Audiencia 4 o menos)
- Respuesta corta
- "¿Por qué lo pregunta?"
Objeciones
Identifique las razones tras la objeción:
"¿Por qué dice eso?"
Aísle la objeción y presente opciones:
"Suponga que pudiéramos resolver esa situación. ¿Existe algún otro aspecto que impida que hagamos negocio?"
Técnicas Estratégicas de Negociación
Habilidades Físicas
Saludo – Firme, ojo a ojo, romper el hielo.
Postura Media Luna – Inclinarse hacia adelante, gesticular y mantener contacto visual.
Preparar Estratégia
- Conocer su Posición Inicial Boston Scientific
- Preparar Contraofertas Estratégicas
- Escribir Opciones Dame/Toma Específicas
Solicitar Una Oferta
- Reconocer los intereses
- Mostrar voluntad de escuchar
- Procurar requerimentos específicos
Escuchar Activamente
Use Recuentos:
- Si entiendo correctamente…
- En otras palabras…
- O sea, lo está procurando es…
Sondear el Motivo
Explorar Necesidades:
- "¿Cómo llegó a esa conclusión?"
- "¿Por qué lo considera importante?"
- "¿Qué le parece que sería lo justo?"
- "¿Por qué dice eso?"
Contraofertas Dame/Toma
- "Si usted pudiera…" (Dame)
- "…y aceptara…" (Donde usted no puede conceder)
- "Yo podría justificar…" (Toma)
- "…y además (Toma)
Presentar Tesoros
Valor existente para confirmar el acuerdo
- Resumir y definir los próximos pasos